Ingénieur d'affaires en hautes technologies

Niveau d'études minimum : Bac + 5

Secteur d'activité : Informatique, traitement de l'information, réseaux de transmission

Popularité du métier
( 154e sur 1875 )

EN BREF

L’ingénieur commercial est chargé développer un réseau de clients dans le but de leur vendre des produits à forte valeur ajoutée. Il travail généralement sur des projets à long terme et entretient des relations commerciales avec des interlocuteurs dont le niveau hiérarchique est élevé. (DSI, Directeur informatique..)

Les fonctions de l’ingénieur commercial sont assez larges. En effet, il est chargé de prospecter l’ensemble de la zone de marché qui lui a été affectée. Il négocie les contrats de vente et doit également réaliser le suivi de la relation client, assurer le lien avec les équipes techniques pour respecter les délais de livraison fixés lors de négociations.

Avec de l’expérience, un ingénieur commercial peut se voir confier la gestion d’une équipe de commerciaux.

Le rôle de l’ingénieur commercial en quelques points :

  • Définition des cibles commerciales
  • Conquête de clients
  • Gestion du portefeuille clients
  • Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

Fonctions

Fonction de l’ingénieur d’affaires chez un éditeur

L’ingénieur commercial chez un éditeur doit avoir un esprit “chasseur”, c’est-à-dire le goût de la conquête, être réactif. L’année fiscale étant divisée en trimestres chez les éditeurs, il doit repartir en quête de nouvelles ventes tous les trois mois. Quand il a fini une vente, il repart de zéro, ailleurs. Il doit donc être capable de se remettre en question. Il supporte un stress plus important qu’en SSII.

Les produits à vendre sont de plus en plus sophistiqués et de plus en plus simples à utiliser pour les clients. Il doit savoir vendre au minimum une solution, voire du projet, parfois stratégique.

Il doit être intelligent, fin, rapide dans ses analyses, réfléchi, rigoureux, il doit gérer du court et moyen terme en même temps, animer des équipes composées de chefs de projet, ITC ou avant-vente, consultants, mettre en place des formations pour l’implémentation des logiciels.

Parmi l’ensemble des ingénieurs commerciaux, les plus ambitieux, les plus doués, ceux qui sont prêts à prendre des risques sont chez les éditeurs. Ils sont les mieux payés car c’est un métier où pression et compétition sont réalité.

Fonction de l’ingénieur commercial dans une SSII

A son arrivée dans une SSII, l’Ingénieur commercial fait de la prospection pour se constituer un portefeuille. Cette tâche s’avère beaucoup plus difficile si la société est petite et avec une faible notoriété, sans image. Il faut reconnaître qu’il est plus facile de prospecter quand on s’appelle ATOS (12 000 salariés) qu’ITRAS (50 personnes).

Une fois que l’Ingénieur commercial s’est fait une clientèle, il a ce que l’on appelle “un chiffre d’affaires récurrent” et n’a plus qu’à gérer son relationnel client. Deux modes de fonctionnement s’ouvrent alors à lui : la régie et le forfait.

Régie : placer (comme intérim) une personne en délégation pendant autant de temps que le client le désire, parfois X années.

Forfait : concevoir et vendre une application avec un engagement de résultat (dans le temps). La SSII manage elle-même une équipe de développeurs (analystes programmeurs et chefs de projets).
Il devient donc ce qu’on appelle un éleveur, il a de la visibilité sur son CA, beaucoup moins de pression et du temps."


Qualités

L’ingénieur d’affaire doit posséder de bonnes aptitudes à la communication orale et une aisance dans la rédaction écrite (synthèse des besoins clients et rédaction de propositions commerciales). Il devra être combatif, dynamique et résistant à la pression sur des missions longues.

Le commercial devra avoir le sens du service client, le sens des opportunités pour appréhender de façon optimale son champ de prospection.

QUEL DIPLÔME EST NÉCESSAIRE ?

Pour devenir ingénieurs d’affaires en hautes technologies, plusieurs types de cursus et de formations sont possibles :

  • Diplôme Bac +2 informatique ou commercial : DUT/BTS informatique, force de vente ou action commerciale
  • ESC : Ecole supérieure de commerce
  • DESS et maîtrise marketing, gestion, économie
  • Ecole d’ingénieurs (informatique, télécoms, généraliste)

DIPLÔMES NECESSAIRES


Salaire Ingénieur d'affaires en hautes technologies

Il convient de préciser que la rémunération des cadres commerciaux contient une partie une partie fixe et une part variable. Versé sous forme de prime ou de commission sur vente, le variable peut représenter entre 15 et 50% de la rémunération globale.

  • Jeune cadre : de 25 à 40K € / an
  • Cadre Confirmé : de 40 à 120K € / an

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Internet et digital

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