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    Key account manager

    NIVEAU SCOLAIRE

    Bac+5

    SECTEUR D'ACTIVITÉ

    Vente , business-development , Commerce International , distribution , Commerce de gros , Commerce , Achats

    SALAIRE

    2535 € / mois à 4875 € / mois

    Qu'est ce que le métier Key account manager ?

    Le Key account manager (« responsable de compte clé ») a en charge la gestion et l’optimisation de portefeuilles appartenant à des clients grands comptes ou comptes clés au sein d’une entreprise. C’est-à-dire des clients dont les comptes sont très importants en termes de volume et/ou d’un point de vue stratégique. Ce professionnel travaille principalement pour des clients du secteur de la grande consommation mais aussi pour l’industrie comme l’automobile, l’aéronautique etc. L’intitulé key account manager se retrouve souvent sous l’acronyme KAM. On trouve également l’appellation Responsable Grands Comptes. 

    Que fait un Key account manager ?

    Le key account manager travaille sous la responsabilité d’un directeur commercial. Il est chargé de gérer et de développer, selon leur taille, un ou plusieurs grands comptes ou comptes clés (généralement 3 ou 4 maximum) appartenant à des clients de son entreprise. Son objectif est de parvenir, à chaque échéance, à renouveler les contrats avec ses clients mais aussi à les optimiser grâce à ses talents de négociateur. Il participe donc clairement à la réussite de son entreprise.

    Sous le contrôle de son supérieur hiérarchique, il est force de proposition pour définir la stratégie commerciale inhérente aux comptes client dont il a la charge. Il conçoit un business plan et fixe des objectifs.

    Pour l’épauler dans sa tâche, le Key account manager a la responsabilité d’une équipe de commerciaux et de chefs de projet. Avec elle, il entame un travail d’analyse des besoins de ses clients et tente d’obtenir des solutions efficientes. 

    Au sein de son entreprise, il est amené à travailler avec divers services : gestion, marketing, production, logistique… ce travail multidisciplinaire lui permet d’optimiser les ventes des produits.

    Il est disponible pour ses clients, n’hésite pas à se déplacer pour les rencontrer et optimiser les négociations. Il doit augmenter le volume des ventes à un prix toujours plus intéressant pour son entreprise. Il fixe avec ses clients les délais inhérents à la livraison, au paiement et éventuellement au retour de marchandises. Il peut également mettre en place une stratégie de valorisation de produits au sein des surfaces de vente de ses clients. 

    Il met en place des outils de contrôle, de mesure, d’efficacité et rédige régulièrement des reportings pour informer sa direction des résultats obtenus.  

    Qualités pour être Key account manager

    Le Key account manager est un négociateur né. Il maîtrise toutes les techniques commerciales. Son relationnel est excellent avec ses clients et il sait faire preuve d’ouverture d’esprit et d’adaptation.

    Ce professionnel a un véritable savoir faire dans le domaine du leadership. Il sait faire preuve de diplomatie mais également d’autorité dans ses fonctions de manager.

    Il a une capacité d’analyse et de synthèse importante. Vif et réactif, il sait organiser et prioriser ses actions. 

    Il connaît son entreprise, ses services, son historique, ses valeurs, sa stratégie, ses ambitions sur le bout des doigts et n’hésite pas à actualiser son savoir pour être toujours plus performant.

    Le stress ne lui fait pas peur. La notion de résultat, de progression, d’optimisation est, pour lui, moteur dans l’exercice de son métier.

    Il parle anglais couramment. 

    Données statistiques sur le poste Key account manager

    Derniers diplômes obtenus par les membres de notre panel avant d'accéder au poste de Key account manager

    Combien gagne un Key account manager ?

    Le salaire d’un Key account manager varie sensiblement selon l’expérience et les caractéristiques des grands comptes ou comptes clés clients dont il a la charge.

    Ainsi un KAM débutant, en charge d’un compte clé régional dans le secteur GMS (Grande et Moyenne Surface), aura un salaire annuel brut se situant entre 39 et 44 000 euros. Après une expérience de 2 à 5 ans, le salaire sera entre 45 et 50 000 euros. Au-delà, la rémunération oscillera entre 50 et 57 000 euros.

    Toujours dans le secteur GMS, un KAM débutant, ayant en charge des comptes clé nationaux, se verra rétribué entre 55 et 65 000 euros. Après une expérience de 2 à 5 ans, le salaire se situera entre 65 et 80 000 euros. Avec une expérience entre 5 et 15 ans, la rémunération oscillera entre 75 et 90 000 euros.

    Dans la gestion de grands comptes appartenant à des clients industriels, un KAM débutant perçoit entre 45 et 55 000 euros bruts mensuels. Avec une expérience de 2 à 5 ans, le salaire se situe entre 55 et 65 000 euros. Au-delà, il oscille entre 65 et 75 000 euros. 

    Vitalité du métier

    Évolution de l'effectif au cours des dernières années.